http://www.webagency.de/infopool/mittelstand/globaldenken.htm 29. Juli 2016
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Warum müssen Mittelständler global denken?

Der deutschsprachige Markt ist für viele klein- und mittelständische (KMU) Unternehmen derzeit ausreichend, und daher befaßt man sich nicht mit 'fremden/fremdsprachigen/ausländischen' Märkten.

Man hört immer mal wieder die Aussage: 'Warum soll ich mich mit fremden Märkten herumschlagen, wenn ich problemlos hier verkaufen kann?'

Natürlich ist das ein richtiges Argument. Die Antwort darauf ist vielschichtiger als gemeinhin vermutet.

KMU erkennen Chancen nur schleppend

KMUs zu überzeugen immer global zu denken und sich ggfs. für die ersten Schritte auch professioneller Hilfe zu bedienen, ist insbesondere unter diesen Umständen sehr schwierig. Die meisten Firmen sind noch verwöhnt von der in den o. g. Gebieten recht gut verlaufenen Konjunktur der letzten Jahre und sehen daher keinen Grund, sich darüberhinaus mit den manchmal schwierigen Fragen der Internationalisierung (Sprachen, Mentalitäten, usw.) auseinanderzusetzen oder dafür auch noch die Unterstützung Außenstehender anzunehmen.

Die in den vergangenen Jahren aufgekommenen Probleme in den asiatischen und südamerikanischen Märkten sollten jedoch zu denken geben, denn jeder Boom hat mal ein Ende. Große multinationale Unternehmen verstehen die zyklische Natur der Wirtschaft. Nicht zuletzt deshalb haben sich in jüngster Vergangenheit weltweit Firmen-Zusammenschlüsse ergeben. Diese Tatsache aber KMU-Firmen und ihren Führungskräften nahezubringen, erweist sich als fast unmöglich.

Denjenigen, die sich mit internationalem Marketing/Vertrieb befassen, ist das Phänomen dieser Ignoranz in den letzten Jahren oft begegnet.

Die Zukunft sichern, wenn es der Firma gut geht

Ich denke immer daran, daß einmal ein Unternehmer, mit dem ich mich vor etwa 1,5 Jahr unterhielt, mir sagte: 'Unser Geschäft läuft blendend, wir können kaum alles produzieren, was gefragt ist.' Etwa ein halbes Jahr später rief ich erneut an und erfuhr, daß das Unternehmen nahe am Bankrott war. Was war geschehen ? Man war zu einem übermässig großen Prozentsatz von einigen wenigen Firmen abhängig, deren Umsatz durch die vorgenannten Krisen in Asien und Lateinamerika gesunken war. Das schlug voll auf dieses Unternehmen durch und nun war man plötzlich an meiner Unterstützung interessiert.

Zwar hat sich das Unternehmen zwischenzeitlich wieder erholt, aber derlei Erlebnisse bleiben in den Köpfen hängen und beeinflussen/-hindern auch zukünftige Tätigkeiten immer wieder. Für unsereins, der sich seit Jahren mit KMU befaßt, ist dieses Vorkommnis zwar nicht schön, jedoch ist es letztlich bei den wechselnden wirtschaftlichen Bedingungen und auch der stetig wachsenden Flut des nach Europa strebenden internationalen Wettbewerbs sehr logisch.

Unternehmen schotten sich ab

Es gibt einige sich immer wiederholende Gründe, warum das so ist: KMU sind meist im Besitz von Familien oder einer kleinen Gruppe von Leuten. Es ist ungewöhnlich in diesen Firmen versierte international denkende Mitarbeiter zu finden. Wenn ein Berater in ein solches Unternehmen kommt, ist er daher immer ein 'Außenseiter'. Er hat es besonders schwer, da sich eine 'Insider/Outsider-Situation' ergibt, in der es problematisch ist seine Gedanken/Lösungen zu plazieren, denn es besteht ja keinerlei äußerer Druck, wie beispielsweise bei Firmen, die auf den 'Shareholder-Value' zu achten haben oder abhängig von anderen Institutionen sind.

Das Fehlen internationaler Aspekte erlaubt diesen Firmen quasi sich einzuigeln. Schlimmer aber ist, daß einige Führungskräfte einfach nicht wahrhaben wollen, daß ein Berater nötig ist, um einerseits Entscheidungen des Managements in Frage zu stellen, oder andererseits auch sie zu bestätigen und bei der Umsetzung behilflich zu sein.

Internationale Berater sind wie Ärzte: Wenn Sie zu einem Arzt in die Praxis kommen, und Sie ihm vom eingewachsenen Fußnagel berichten, es gleichzeitig aber ablehnen, Blut zu sehen oder besondere Schmerzen zu erleiden, wird der Arzt vermutlich keine vernünftige Diagnose stellen können. Geschweige denn, Ihnen helfen können.

Warum sich der Export lohnt

Und so kommen wir zurück zur Eingangsfrage: 'Warum soll ich mich mit fremden Märkten herumschlagen, wenn ich problemlos hier verkaufen kann?'

Die Antwort ist, daß die Fähigkeit die Produkte zu exportieren auch ein gutes Zeichen für eine lebendige, wettbewerbsfähige Firma ist, die einer lokalen Rezession voraussichtlich sehr gut widerstehen kann. Nur weil man weiß, daß es nicht nötig ist, heute etwas zu tun, um morgen weiterhin gut zu verkaufen, heißt ja nicht, daß das was man heute unternimmt, nicht morgen und in die Zukunft hinein Erträge bringt. Daß man heute nicht exportieren muß, um gut leben zu können, bedeutet ja nicht, daß dies morgen noch genau so ist, wenn es darum geht, die Existenz zu sichern.

Ein Sprichwort, das nahezu auf alles anzuwenden ist, sagt: 'Was Du nicht nutzt, geht verloren'.

Die beste Zeit sich auf etwas vorzubereiten ist immer dann gegeben, wenn man nicht gezwungen ist, es zu tun. KMU, denen es auf dem hiesigen Markt gut geht, haben es relativ leicht. Führungskräfte dieser Unternehmen sollten diese Sicherheit nutzen, um sich jetzt auf die Zukunft vorzubereiten und darauf hinzuwirken, daß man nicht von irgendeinem speziellen Markt/Marktsegment (oder einigen wenigen Firmen) abhängig ist, wenn sich die Frage nach der Zukunft stellt.

Was KMU tun können

Einige der Dinge, die Sie tun können, sind:
Eigene Fähigkeiten entwickeln
Suchen Sie professionelle Unterstützung dabei, Ihre geschäftlichen Fähigkeiten zu analysieren und festzuhalten/-zustellen, was Sie beherrschen müssen, um den durch die wachsende Internationalisierung einwirkenden Einflüssen erfolgreich zu begegnen oder selbst international aktiv zu werden.
Fähigkeiten der Mitarbeiter entwickeln
Suchen Sie professionelle Unterstützung dabei, die Fähigkeiten Ihrer Angestellten zu bewerten. Bieten Sie den änderungswilligen Arbeitskräften einen Anreiz, damit sie sich den internationalen Anforderungen entsprechend weiterbilden. Sei es durch ein Training in der Firma oder die Teilnahme an externen Seminaren/ Veranstaltungen.
Globales Denken lernen
Vergessen Sie nicht, sich eine 'globale Denkweise' anzueignen. Sie sollten Trends in den Fachzeitschriften Ihrer Industrie oder bei Treffen der Verbände genau beobachten. Lesen Sie die Magazine und Zeitschriften, die sich sonst nur auf Ihrem Schreibtisch stapeln. Nehmen Sie sich Zeit dafür, mehr über internationales Marketing und Vertrieb zu lernen und wie dessen Instrumente für zukünftige Erträge und Sicherheit genutzt werden können.
Durchhaltevermögen zeigen
Unterschätzen Sie den internationale Vertrieb nicht, er ist nicht einfach. Leider verfallen viele Unternehmen diesem Gedanken, da sie zufälligerweise einmal einen oder mehrere Aufträge recht einfach aus dem Ausland erhalten haben. Wenn man dann aber erkennt, daß die nächsten Aufträge erheblich mehr Arbeit verursachen, wird oft wieder in Frage gestellt, ob überhaupt man exportieren soll. Aber die Antwort kann nur JA sein.

Lernen Sie, wie man mit internationalen Kunden/Märkten umgehen muß. Bis Sie einen eigenen Angestellten hierfür haben, müssen Sie sich auf einen professionellen Berater verlassen. Sie tun sich/Ihrer Firma aber keinen Gefallen, wenn Sie sich nicht voll auf diesen Mann verlassen - entsprechende Referenzen/Fähigkeiten bei ihm vorausgesetzt.
Gezielt investieren
Nehmen Sie in Ihre Planung ein spezielles Budget für die Internationalisierung auf. Zu oft habe ich in den vergangenen Jahren das Argument gehört, daß ein Budget hierfür nicht vorhanden sei. Aber wenn es Ihrem Unternehmen im Inland gut geht, macht es einfach Sinn, einen Teil der Erträge für die Zukunftssicherung einzuplanen.

Die Chancen nutzen

Am Ende zeigt sich immer: Exporte erhöhen Umsatz und Ertrag bzw. sichern die Firma weiter ab. Gerade das Internet bietet sehr gute Chancen, in internationale Märkte einzusteigen. Es ist höchste Zeit, den internationalen Vertriebskanal aufzubauen bzw. zu stärken, wenn wir nicht von einzelnen Märkten abhängig werden wollen.

Und welcher Unternehmer oder welche Führungskraft ist nicht an steigendem Umsatz/Ertrag bzw. Zukunftssicherung interessiert??


Der Autor: Michael Richter, Daugendorf, (WWW: http://www.marketing-und-vertrieb-international.de oder E-Mail:michael.richter@marketing-und-vertrieb-international.de) befaßt sich seit mehr als 30 Jahren mit allen Fragen des internationalen Vertriebes (Training, Coaching und weltweiter Umsetzung der eigenen Empfehlungen). Daneben hat er sich auf Fragen nach der zukünftigen Entwicklung von Unternehmen und Märkten spezialisiert.

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