Warum müssen Mittelständler global denken?
Der deutschsprachige Markt ist für viele klein- und mittelständische
(KMU) Unternehmen derzeit ausreichend, und daher befaßt man sich
nicht mit 'fremden/fremdsprachigen/ausländischen' Märkten.
Man hört immer mal wieder die Aussage: 'Warum soll ich mich mit
fremden Märkten herumschlagen, wenn ich problemlos hier verkaufen
kann?'
Natürlich ist das ein richtiges Argument. Die Antwort darauf
ist vielschichtiger als gemeinhin vermutet.
 KMU erkennen Chancen nur schleppend
KMUs zu überzeugen immer global zu denken und sich ggfs. für die
ersten Schritte auch professioneller Hilfe zu bedienen, ist insbesondere
unter diesen Umständen sehr schwierig. Die meisten Firmen sind noch
verwöhnt von der in den o. g. Gebieten recht gut verlaufenen
Konjunktur der letzten Jahre und sehen daher keinen Grund, sich
darüberhinaus mit den manchmal schwierigen Fragen der Internationalisierung
(Sprachen, Mentalitäten, usw.) auseinanderzusetzen oder
dafür auch noch die Unterstützung Außenstehender anzunehmen.
Die in den vergangenen Jahren aufgekommenen Probleme in den
asiatischen und südamerikanischen Märkten sollten jedoch zu denken
geben, denn jeder Boom hat mal ein Ende. Große multinationale Unternehmen
verstehen die zyklische Natur der Wirtschaft. Nicht zuletzt deshalb
haben sich in jüngster Vergangenheit weltweit Firmen-Zusammenschlüsse
ergeben. Diese Tatsache aber KMU-Firmen und ihren
Führungskräften nahezubringen, erweist sich als fast unmöglich.
Denjenigen, die sich mit internationalem Marketing/Vertrieb befassen,
ist das Phänomen dieser Ignoranz in den letzten Jahren oft begegnet.
Die Zukunft sichern, wenn es der Firma gut geht
Ich denke immer daran, daß einmal ein Unternehmer, mit dem ich mich
vor etwa 1,5 Jahr unterhielt, mir sagte: 'Unser Geschäft läuft blendend,
wir können kaum alles produzieren, was gefragt ist.' Etwa ein halbes
Jahr später rief ich erneut an und erfuhr, daß das Unternehmen nahe
am Bankrott war. Was war geschehen ? Man war zu einem übermässig
großen Prozentsatz von einigen wenigen Firmen abhängig, deren
Umsatz durch die vorgenannten Krisen in Asien und Lateinamerika
gesunken war. Das schlug voll auf dieses Unternehmen durch und nun
war man plötzlich an meiner Unterstützung interessiert.
Zwar hat sich das Unternehmen zwischenzeitlich wieder erholt, aber
derlei Erlebnisse bleiben in den Köpfen hängen und beeinflussen/-hindern
auch zukünftige Tätigkeiten immer wieder. Für unsereins, der sich seit
Jahren mit KMU befaßt, ist dieses Vorkommnis zwar nicht schön,
jedoch ist es letztlich bei den wechselnden wirtschaftlichen Bedingungen
und auch der stetig wachsenden Flut des nach Europa strebenden
internationalen Wettbewerbs sehr logisch.
Unternehmen schotten sich ab
Es gibt einige sich immer wiederholende Gründe, warum das so ist:
KMU sind meist im Besitz von Familien oder einer kleinen Gruppe von
Leuten. Es ist ungewöhnlich in diesen Firmen versierte international
denkende Mitarbeiter zu finden. Wenn ein Berater in ein solches Unternehmen
kommt, ist er daher immer ein 'Außenseiter'. Er hat es
besonders schwer, da sich eine 'Insider/Outsider-Situation' ergibt,
in der es problematisch ist seine Gedanken/Lösungen zu plazieren,
denn es besteht ja keinerlei äußerer Druck, wie beispielsweise bei
Firmen, die auf den 'Shareholder-Value' zu achten haben oder
abhängig von anderen Institutionen sind.
Das Fehlen internationaler Aspekte erlaubt diesen Firmen quasi sich
einzuigeln. Schlimmer aber ist, daß einige Führungskräfte einfach nicht
wahrhaben wollen, daß ein Berater nötig ist, um einerseits Entscheidungen
des Managements in Frage zu stellen, oder andererseits auch sie zu
bestätigen und bei der Umsetzung behilflich zu sein.
Internationale Berater sind wie Ärzte: Wenn Sie zu einem Arzt in die
Praxis kommen, und Sie ihm vom eingewachsenen Fußnagel berichten,
es gleichzeitig aber ablehnen, Blut zu sehen oder besondere Schmerzen zu
erleiden, wird der Arzt vermutlich keine vernünftige Diagnose stellen
können. Geschweige denn, Ihnen helfen können.
Warum sich der Export lohnt
Und so kommen wir zurück zur Eingangsfrage: 'Warum soll ich mich
mit fremden Märkten herumschlagen, wenn ich problemlos hier verkaufen kann?'
Die Antwort ist, daß die Fähigkeit die Produkte zu exportieren auch
ein gutes Zeichen für eine lebendige, wettbewerbsfähige Firma ist, die
einer lokalen Rezession voraussichtlich sehr gut widerstehen kann. Nur
weil man weiß, daß es nicht nötig ist, heute etwas zu tun, um morgen
weiterhin gut zu verkaufen, heißt ja nicht, daß das was man heute
unternimmt, nicht morgen und in die Zukunft hinein Erträge bringt. Daß
man heute nicht exportieren muß, um gut leben zu können, bedeutet ja
nicht, daß dies morgen noch genau so ist, wenn es darum geht, die
Existenz zu sichern.
Ein Sprichwort, das nahezu auf alles anzuwenden ist, sagt: 'Was Du
nicht nutzt, geht verloren'.
Die beste Zeit sich auf etwas vorzubereiten ist immer dann gegeben,
wenn man nicht gezwungen ist, es zu tun. KMU, denen es auf dem
hiesigen Markt gut geht, haben es relativ leicht. Führungskräfte dieser
Unternehmen sollten diese Sicherheit nutzen, um sich jetzt auf die Zukunft
vorzubereiten und darauf hinzuwirken, daß man nicht von irgendeinem
speziellen Markt/Marktsegment (oder einigen wenigen Firmen) abhängig
ist, wenn sich die Frage nach der Zukunft stellt.
Was KMU tun können
Einige der Dinge, die Sie tun können, sind:
 Eigene Fähigkeiten entwickeln
Suchen Sie professionelle Unterstützung dabei, Ihre geschäftlichen
Fähigkeiten zu analysieren und festzuhalten/-zustellen, was Sie
beherrschen müssen, um den durch die wachsende Internationalisierung
einwirkenden Einflüssen erfolgreich zu begegnen oder selbst international
aktiv zu werden.
Fähigkeiten der Mitarbeiter entwickeln
Suchen Sie professionelle Unterstützung dabei,
die Fähigkeiten Ihrer Angestellten zu bewerten. Bieten
Sie den änderungswilligen Arbeitskräften einen Anreiz, damit sie sich den
internationalen Anforderungen entsprechend weiterbilden. Sei es durch
ein Training in der Firma oder die Teilnahme an externen Seminaren/
Veranstaltungen.
Globales Denken lernen
Vergessen Sie nicht, sich eine 'globale Denkweise' anzueignen. Sie
sollten Trends in den Fachzeitschriften Ihrer Industrie oder bei Treffen
der Verbände genau beobachten. Lesen Sie die Magazine und Zeitschriften,
die sich sonst nur auf Ihrem Schreibtisch stapeln. Nehmen
Sie sich Zeit dafür, mehr über internationales Marketing und Vertrieb
zu lernen und wie dessen Instrumente für zukünftige Erträge und
Sicherheit genutzt werden können.
Durchhaltevermögen zeigen
Unterschätzen Sie den internationale Vertrieb nicht, er ist nicht einfach.
Leider verfallen viele Unternehmen diesem Gedanken, da sie zufälligerweise
einmal einen oder mehrere Aufträge recht einfach aus dem
Ausland erhalten haben. Wenn man dann aber erkennt, daß die
nächsten Aufträge erheblich mehr Arbeit verursachen, wird oft wieder
in Frage gestellt, ob überhaupt man exportieren soll. Aber die
Antwort kann nur JA sein.
Lernen Sie, wie man mit internationalen Kunden/Märkten umgehen muß.
Bis Sie einen eigenen Angestellten hierfür haben, müssen Sie sich auf
einen professionellen Berater verlassen. Sie tun sich/Ihrer Firma aber
keinen Gefallen, wenn Sie sich nicht voll auf diesen Mann verlassen -
entsprechende Referenzen/Fähigkeiten bei ihm vorausgesetzt.
Gezielt investieren
Nehmen Sie in Ihre Planung ein spezielles Budget für die
Internationalisierung auf. Zu oft habe ich in den vergangenen Jahren das Argument
gehört, daß ein Budget hierfür nicht vorhanden sei. Aber wenn es Ihrem
Unternehmen im Inland gut geht, macht es einfach Sinn, einen Teil der
Erträge für die Zukunftssicherung einzuplanen.
Die Chancen nutzen
Am Ende zeigt sich immer: Exporte erhöhen Umsatz und Ertrag bzw.
sichern die Firma weiter ab. Gerade das Internet bietet sehr gute
Chancen, in internationale Märkte einzusteigen. Es ist höchste Zeit,
den internationalen Vertriebskanal aufzubauen bzw. zu stärken,
wenn wir nicht von einzelnen Märkten abhängig werden wollen.
Und welcher Unternehmer oder welche Führungskraft ist nicht an
steigendem Umsatz/Ertrag bzw. Zukunftssicherung interessiert??
Der Autor: Michael Richter, Daugendorf,
(WWW: http://www.marketing-und-vertrieb-international.de
oder E-Mail:michael.richter@marketing-und-vertrieb-international.de) befaßt
sich seit mehr als 30 Jahren mit allen Fragen des internationalen Vertriebes (Training, Coaching und
weltweiter Umsetzung der eigenen Empfehlungen). Daneben hat er sich auf Fragen nach der zukünftigen
Entwicklung von Unternehmen und Märkten spezialisiert.
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