http://www.webagency.de/infopool/marketing/verkaufserfolg.htm 19. November 2017
WEBAGENCY E-Commerce Solutions
    
Electronic Commerce Informationspool
Themenrubrik: Marketing im Internet
 Projektleitfaden
 Planung
 Feinkonzeption
 Realisierung
 Inbetriebnahme/Betrieb
 Projektmanagement
 Lösungen
 Internetportal
 Online-Katalog/-Shop
 Extranet
 Workshop
 Leistungen
 Gemäß Leistungsart
 Gemäß Projektphase
 Alphabetisch sortiert
 Spezial: Website-Check
 Spezial: Feedbackumfrage
 Spezial: Website-Paket
 EC-Infopool
 Internet ABC
 Internet-Basiswissen
 E-Commerce-Know-how
 E-Business-Strategie
 Mittelstand-Spezial
 Beschaffung
 Marketing im Internet
 E-Business-Infrastruktur
 Projektmanagement
 Online-Service
 Über WEBAGENCY
 Firmenprofil
 Referenzen
 Partnerfirmen
 Jobangebote
 Pressemitteilungen
 Pressestimmen
 Kontakt
 Anschrift
 E-Mail an uns

Mehr Vertriebserfolg in Zeiten der Krise? - Oder: Warum Ihr Vertrieb nicht so viel verkauft, wie er könnte

"Die Zeiten sind schlecht, aber schlechte Zeiten sind gut für gute Leute", sagte einmal Arend Oetker, Mittelstandsvertreter im BDI. Wohl dem, der zurzeit in volle Auftragsbücher blicken darf. Doch gilt dies für wenige Firmen. Wie sieht es in Ihrem Haus aus? Leiden Sie auch unter geringer Nachfrage und sinkenden Gewinnspannen? Verlieren Sie häufiger Aufträge an die Konkurrenz, obwohl Sie eigentlich das bessere Produkt anbieten? Dann kann Ihnen dieser Artikel einige Denkanstöße liefern, wie Sie im Vertrieb erfolgreicher sein können.

Probleme im Vertrieb sind oft hausgemacht

Natürlich passiert es, dass ein Konkurrent ein unschlagbares Angebot zu Dumpingpreisen macht, nur um unbedingt Aufträge zu ergattern und die eigene Auslastung zu sichern. Doch häufig gehen Aufträge aus hausgemachten Gründen verloren: Die Vertriebsmannschaft versteht den Kunden und seine Probleme nicht richtig, redet nicht seine Sprache. Sie kann sich nicht richtig positionieren, hält nur "Kaffee-Meetings" ab und erzielt kaum echte Fortschritte im Vertriebsprozess.

Der Vertrieb - wichtiger Motor des gesamten Unternehmens

Eine widersinnige Situation: Die Unternehmen leisten es sich, im Vetrieb Eurostücke brach liegen zu lassen, während sie aus Beschaffung, Logistik und Produktion die letzten Cent quetschen. Wichtige Unternehmensbereiche sind also schon optimiert. Was kann man also tun, um das Unternehmensschiff in der Krise auf Kurs zu halten? Zwei Bereiche bestimmen den Weg aus der Krise: Innovation und Vertrieb. Jedes Unternehmen braucht wettbewerbsfähige Produkte mit Alleinstellungsmerkmalen - Produkte, die durch Innovation entstehen. Innovativ zu sein, ist aber nur die halbe Miete: Jedes Produkt muss auch verkauft werden. Hier kommt der Vertrieb ins Spiel, der eine wichtige Rolle spielt - ohne erfolgreichen Verkauf kann kein Unternehmen leben.

Kunden mit innovativen Vetriebsmethoden gewinnen und nicht mit Dumpingpreisen

Noch schlimmer dran, sind Firmen, deren Produkte kaum Alleinstellungsmerkmale besitzen oder deren Innovationen vom Kunden nicht mehr wahrgenommen werden. Darunter fallen z.B. Hersteller von CD-Playern, Gartenmöbeln, Schrauben, Computer-Hardware etc. Diesen Anbieter bleiben nur wenige Auswege: Sie können sich auf einen Preiswettbewerb einlassen, der Gewinne schmelzen lässt wie Schnee in der Frühlingssonne. Oder sie können sich durch ihre Vertriebswege und -methoden von der Konkurrenz abheben.

Warum sollte ein Kunde gerade bei mir kaufen?

"Wie motiviere ich Kunden dazu, mit mir Geschäfte zu machen?" lautet die zentrale Frage für jedes Unternehmen. Viele arrivierte Verkäufer beginnen darauf reflexartig, ihre Verkaufsargumente herunterzuleiern. Josh Gordon, Unternehmensberater aus New York, diskutiert diese Frage häufig mit seinen Klienten. Er entgegnet ihnen immer: "Nein, ich bin nicht daran interessiert, durch welche Vorzüge sich ihr Produkt gegenüber den Produkten Ihrer Wettbewerber auszeichnet. Ich möchte wissen, was Sie tun, sagen, glauben oder erzeugen, damit ein Kunde mit Ihnen, und nur mit Ihnen, Geschäfte machen will." Nach unserer Meinung ist dies eine sehr interessanter Ansatz, über den jeder Unternehmer und Verkäufer nachdenken muss. Oder um es mit Walther Rathenau, dem AEG-Vorstand und späteren deutschen Außenminister, zu sagen: "Die Klage über die Schärfe des Wettbewerbs ist in Wirklichkeit nur eine Klage über den Mangel an Einfällen."

Die Methoden der Vergangenheit genügen nicht mehr

"Produkt erklären und Bestellschein ausfüllen", die beiden klassischen Tätigkeiten reichen immer weniger, um im Verkauf erfolgreich zu sein. Der Verkäufer muss die Kunden begeistern können. Und er wandelt sich immer mehr zum Problemlöser und zum Beziehungsmanager. "Wir müssen wegkommen von diesem 'Feature-Fucking', dem Herunterbeten von Ausstattungsmerkmalen," formulierte einmal ein Verkäufer eines Telekom-Konzerns in kleiner Runde beim Bier. Tatsächlich sprechen viele Verkäufer am liebsten über ihr Produkt; es fällt ihnen schwer, den Nutzen ihres Produktes zu erklären statt dessen Eigenschaften. Bei vielen Vertrieblern besteht in diesem Bereich persönlicher Entwicklungsbedarf.

Neue Kunden müssen her

In der jetzigen Krise wird ein weiteres Problem deutlich: Nur von Bestandskunden kann kaum ein Unternehmen leben, es müssen neue Kunden her. Denn was passiert, wenn ein wichtiger Bestandskunde ausfällt? Viele Vertriebsmitarbeiter nicken zustimmend, wenn die Rede auf die Neukundengewinnung kommt. Doch die Wirklichkeit sieht oft bitter aus: "Feuerwehr-Aktionen" mit Kleinstangeboten an Bestandskunden rauben den Vertrieblern die Zeit, konsequent Neukunden zu akquirieren. Wenn Sie Neukunden gewinnen wollen, müssen Sie Ihren Mitarbeiter den nötigen Freiraum für die Akquise schaffen.

Der Vertrieb arbeitet zu umständlich

In vielen Vertriebsorganisationen und -prozessen ist der Wurm drin: Mit erheblichem Arbeitsaufwand werden Angebote geschrieben und durch die administrative Mühle gedreht - mit Angebotsprüfung und -freigabe - obwohl der Kunde "nur mal schnell" einen Preis für seine Bugdetplanung wissen wollte. Wenn dieser Ablauf vereinfacht würde, dann könnten Zeit und Geld gespart werden. In vielen Unternehmen werden diese Abläufe jedoch nicht hinterfragt, nach dem Motto "Das haben wir schon immer so gemacht, warum sollen wir etwas ändern?" Wenn Sie Ihre tagtäglichen, operativen Prozesse im Vertrieb einmal genau durchleuchten, können Sie sicherlich erhebliche Einsparmöglichkeiten finden.

Vertriebskanäle werden nicht effizient eingesetzt

Ein anderes Problem ist weit verbreitet: Key Account Betreuer müssen sich um belanglose Kleinigkeiten kümmern, statt Neugeschäft zu generieren: "Herr Schuster, bei Ihrer Lieferung hat ein Handbuch gefehlt. Bitte kümmern Sie sich um eine Nachlieferung." Häufig werden die Vertriebsaufgaben nicht an die Kanäle delegiert, die am besten geeignet wären: Der Außendienstler bearbeitet Anfragen, die im Call Center besser aufgehoben wären, der Tele-Seller im Call Center beantwortet Fragen, deren Antworten man genauso gut auch im Internet publizieren könnte. Oft wäre eine bessere Verzahnung der Vertriebskanäle erfolgsorientierter. So bekäme der gesamte Vertrieb mehr Handlungsspielraum.

Erfüllt Ihr Vertrieb Ihre Erwartungen?

Die Probleme für das Unternehmen sind immer gleich: Der Vertrieb bringt nicht so viel Umsatz, wie er bringen müßte für das Geld, das er kostet. Prüfen Sie sich selbst: Wie viele Cent müssen Sie in Ihren Vertrieb stecken, um einen Euro Umsatz zu generieren?

Wie können Sie den Vertriebserfolg optimieren?

Analysieren Sie Ihre Verbesserungspotenziale im Vertrieb, erstellen Sie einen Maßnahmenkatalog. Er könnte beispielsweise folgende Punkte umfassen:

  • Analyse und Optimierung von Vertriebsprozessen
  • Optimierung bei der Angebotserstellung und -präsentation,
  • Verkaufs- und Argumentations-Unterstützung für Vertriebler on-the-job,
  • Coaching von Vertriebsmitarbeitern bei Kundenterminen,
  • Aufbau von Customer-Care-Lösungen und Service-Portalen im Internet.

Wir unterstützen Sie gerne. Gemeinsam mit Ihnen können wir Ihre Vertriebsmannschaft on-the-job messbar nach vorne bringen. Dazu haben wir spezielle Know-how-Transfer- und Dienstleistungs-Angebote für den Vertrieb entwickelt.

Beispiel Vertriebscoaching

Wie wäre es, Ihre Vertriebsmitarbeiter bei Neukunden, Problemkunden oder sonstigen "schwierigen Fällen" zu unterstützen? Der Coach begleitet Ihre Leute zum Kundentermin. Er wird als neuer Mitarbeiter in der Einarbeitungsphase vorgestellt, der sich "solch ein Gespräch" mal ansehen möchte. Der Coach begrüßt den Kunden und verabschiedet sich - weiter greift er nicht in das Verkaufsgespräch ein.

Vor dem jeweiligen Kundenbesuch wird die Gesprächsstrategie festgelegt, nach dem Besuch wird das Gespräch analysiert. Der Coach hat die Aufgabe, die "richtigen" Fragen zu stellen, so dass der Mitarbeiter im Idealfall selbst die erfolgreichen und weniger erfolgreichen Verhaltenskomponenten erkennt und künftig zielgerichtet anwendet.

Der nächste Schritt

Investieren Sie eine 3/4 Stunde für ein unverbindliches, kostenloses Erstgespräch. Wir zeigen Ihnen, wie Sie Ihre Verkaufszahlen optimieren können. Bitte nehmen Sie Kontakt mit uns auf.

WEBAGENCY
Zähringerstraße 84
76133 Karlsruhe

Telefon: Fon: 0721/ 354 60 85
Fax: 0721/ 354 60 89

E-Mail schreiben: info@webagency.de


Drucken Seite drucken Kontakt Bei WEBAGENCY anfragen
Empfehlen Seite weiterempfehlen



WEBAGENCY - Kaiserallee 62a - 76185 Karlsruhe - Fon: 0721/ 354 60 85 - Fax: 0721/ 354 60 89
© 1998-2009 WEBAGENCY - http://www.webagency.de - e-Mail: info@webagency.de