http://www.webagency.de/infopool/marketing/produktangebot.htm
WEBAGENCY E-Commerce Solutions
    
Electronic Commerce Informationspool
Themenrubrik: Marketing im Internet
 Projektleitfaden
 Planung
 Feinkonzeption
 Realisierung
 Inbetriebnahme/Betrieb
 Projektmanagement
 Lösungen
 Internetportal
 Online-Katalog/-Shop
 Extranet
 Workshop
 Leistungen
 Gemäß Leistungsart
 Gemäß Projektphase
 Alphabetisch sortiert
 Spezial: Website-Check
 Spezial: Feedbackumfrage
 Spezial: Website-Paket
 EC-Infopool
 Internet ABC
 Internet-Basiswissen
 E-Commerce-Know-how
 E-Business-Strategie
 Mittelstand-Spezial
 Beschaffung
 Marketing im Internet
 E-Business-Infrastruktur
 Projektmanagement
 Online-Service
 Über WEBAGENCY
 Firmenprofil
 Referenzen
 Partnerfirmen
 Jobangebote
 Pressemitteilungen
 Pressestimmen
 Kontakt
 Anschrift
 E-Mail an uns

Produktkataloge im WWW: Welches Artikelspektrum ist sinnvoll?

Viele Unternehmen liebäugeln damit, ihre Produkte über das Internet zu vertreiben. Getreu dem IBM-Werbespruch "Start simple, grow fast" soll ein nächster großer Schritt folgen, nachdem sie sich nun schon einige Zeit mit einer einfachen, statischen Homepage beschäftigt haben: Der interaktive Produktkatalog. Damit wollen die Unternehmen vor allem ihren Bestandskunden einen guten Service bieten. Die Kunden sollen sich über das WWW über das Produktangebot informieren und Bestellungen tätigen können.

Wenn auch Ihr Unternehmen einen Online-Shop oder einen interaktiven Katalog im WWW plant, sollten Sie sorgfältig planen. Eine sehr interessante, grundsätzliche Frage ist, welche Produkte Sie dort anbieten möchten. Soll Ihr gesamtes Produktspektrum im Internet zu finden sein? Oder wollen Sie nur einen Teil des Gesamtangebotes über das Netz anbieten? Die Entscheidung darüber hängt sicherlich zu großen Teilen von Ihrem Sortiment, Ihrem bisherigen Marktauftritt, Ihren traditionellen Vertriebskanälen und Ihrem Budget ab. Wir wollen Ihnen bei der Beantwortung dieser Fragen etwas Hilfestellung und einige Anregungen geben.

Alle Artikel oder nur einige?

Gleichgültig, ob Sie an Endverbraucher oder Geschäftskunden verkaufen: Ihre Kunden sind es gewohnt, Ihr gesamtes Produktspektrum bei Ihnen bestellen zu können. Möglicherweise fehlt einem Internet-basierten Katalog die erforderliche Akzeptanz, wenn Ihre Kunden im WWW nicht das bekannte Gesamtangebot finden. Die Kunden fragen zu Recht, welchen Vorteil ein Katalog bietet, in dem "nicht alles drin" ist. Dies spricht dafür, alle Produkte in Ihren Internetkatalog aufzunehmen. Damit können Ihre Kunden alles, was sie auf traditionellem Weg über Post, Telefon, Fax oder Außendienst bestellen, auf bequeme Weise auch über das Netz bestellen. Deshalb heißt die spontane erste Antwort auf die Frage "Welche Produkte sollen im Online-Katalog enthalten sein?" bei vielen Unternehmen "Alle!".

Andererseits können Aufbau und Pflege eines umfangreichen Kataloges mit vielen Produkten aufwendig und teuer werden. Bei Katalogen mit mehreren tausend Artikeln sind Summen im sechsstelligen DM-Bereich (und mehr) keine Seltenheit. Deshalb empfehlen wir, sehr differenziert zu untersuchen, ob ein interaktiver Produktkatalog wirklich alle Produkte enthalten muß. Noch steckt Electronic Commerce in den Kinderschuhen. Viele Unternehmen fragen nach der Wirtschaftlichkeit einer solchen Investitionen: Ist der Mehrumsatz, den ein Katalog im WWW bringt so groß, daß er die Kosten für Katalogaufbau und -pflege wieder einspielt? Auf diese Frage gibt es keine pauschalen Antworten. Viele Unternehmen spüren, daß sie früher oder später etwas über das Internet anbieten müssen, weil es ihre Konkurrenz auch tut und - was noch viel wichtiger ist - weil es ihre Kunden erwarten oder sogar fordern.

Egal wie: Wichtig ist, jetzt einzusteigen!

Auch wenn Sie vielleicht noch Zweifel haben, ob die Investition in einen Online-Katalog im Internet richtig ist, empfehlen wir Ihnen, so früh wie möglich Erfahrungen mit diesem Medium zu sammeln. Nur wer frühzeitig angefangen hat, hat in diesem Medium eine Chance (Lesen Sie hierzu auch: Benutzerbindung als strategisches Managementziel im e-Commerce). Wenn Sie nicht zur großen Lösung, einem Internetkatalog mit allen Produkten entschließen können, sprechen viele Argumente dafür, mit einer kostengünstigen kleinen Lösung zu starten und die Zahl der Produkte zu beschränken. Während dieser Phase bauen Sie das Know-how auf, von dem Sie später profitieren: Sie lernen das Verhalten von Internetbenutzern und Kunden kennen. Sie entwickeln Ihr Internetangebot zielgruppen- und kundenorientiert weiter und schaffen eine gute Akzeptanz bei Ihren Kunden. Und Sie werden mit den besonderen Aspekten des Internet vertraut: Internet-Technologie, Web-Design, Online-Marketing etc.

Produkte, die Umsatz bringen

Wenn Sie nur eine begrenzte Produktauswahl anbieten wollen, werden Sie sich sicherlich fragen, welche Produkte für Ihren Produktkatalog besonders geeignet sind bzw. welche Produkte Sie für einen Vertrieb übers WWW auswählen sollen. Sollen es die Renner und Schnelldreher sein, von denen besonders hohe Stückzahlen abgesetzt werden? Oder sollen es die hochpreisigen, umsatzstarken Produkte sein? Oder die Produkte mit besonders hohem Deckungsbeitrag, die bevorzugt verkauft werden sollen? Sie können Ihren Erfolg selbst steuern und spezielle Produkte in den Vordergrund rücken. Wählen Sie die Produkte aus, die am meisten zu Ihrem Unternehmenserfolg beitragen. Über ein intelligentes Navigationskonzept in Ihrem Produktkatalog können Sie den Benutzer / den Kunden zu den Produkten lenken, die Sie favorisieren und verstärkt verkaufen möchten.

Produkte, die Kosten verursachen

Oder wollen Sie die Möglichkeiten des Mediums WWW nutzen, um jene Produkte zu geringen Vertriebskosten verkaufen, deren Vertrieb in der realen Welt besonders hohe Kosten verursacht. Weil beispielsweise viel Beratungsaufwand erforderlich ist. Wenn Sie Produkte verkaufen, die erklärungsbedürftig sind, können Sie alle relevanten Informationen in Ihrem Internetkatalog hinterlegen. Dort stehen sie dem Kunden zur Verfügung und erleichtern ihm die Kaufentscheidung.

So ist z.B. ein Online-Konfigurator eine gute Möglichkeit, daß sich Kunden Ausstattungsvarianten eines Produktes selbst zusammenstellen und vergleichen können. Beim Verkauf eines PCs stellt die Kundenberatung einen großen Kostenblock dar. Viele Kunde spielen mehrere Varianten mit unterschiedlichen Leistungsmerkmalen und Preisen durch: Mehr oder weniger Speicher, eine kleinere oder größere Festplatte, dieser oder jener Bildschirm usw.. Bis die Kaufentscheidung gefallen ist, hat der Kunde einige Varianten in der Auswahl gehabt, die er verwirft und später nicht kauft. Wenn diese Ausstattungsvarianten jedesmal von einem Vertriebsmitarbeiter konfiguriert werden müssen, fallen für diese Beratungsleistung Kosten an. Diese Kosten können reduziert werden, wenn sich die Kunden die Varianten interaktiv selbst zusammenstellen, wenn sie keine Unterstützung durch Ihre Mitarbeiter mehr benötigen, sondern die erforderliche Hilfestellung über das Internet erhalten. Dieses Beispiel trifft nicht nur auf PCs zu. Es gilt auch für Autos, Küchen, Sportausrüstungen, Reisebuchungen, Werkzeugmaschinen, Elektronik-Komponenten... und viele andere Dinge.

Produkte, die speziell für das WWW gemacht sind

Wer über das WWW verkauft, steht manchmal im Konflikt mit seinen etablierten Vertriebskanälen (Lesen Sie dazu auch: WWW bringt Hersteller in die Zwickmühle: Channel Conflict - An traditionellen Vertriebs- und Händlernetzen vorbei direkt an Endkunden verkaufen?). Dies hält manches Unternehmen davon ab, sich stärker im Internet zu engagieren. Um das Konfliktpotential zu minimieren, empfehlen wir als Ausweg einen dritten Weg: Bieten Sie über das WWW Produkte an, die Sie über Ihre traditionellen Kanäle nicht vertreiben. So könnten Sie z.B. speziell für das WWW bestimmte Produkte kreieren, die mit denjenigen nicht vergleichbar sind, die Sie über Ihre etablierten Vertriebsstrukturen, z.B. der Distributions- und Handelsschiene, anbieten. Sie könnten andere Modelle mit andere Leistungsmerkmalen auf den Markt bringen. Oder Sie verkaufen Produkte mit identischem Innenleben in einem anderen Gehäuse oder einer anderen Verpackung. Wenn Sie aus Fertigungsgründen oder Beschaffungsgründen Ihre Angebots- / Modellpalette nicht erweitern wollen oder können, können Sie sich über ein entsprechendes Marketing von den traditionellen Vertriebskanälen unterscheiden, indem Sie Ihre Produkte unter einem eigens für das Internet kreierten Markennamen vertreiben. Oder Sie bieten Ihr Leistungsangebot über das WWW zu anderen Garantiebedingungen (z.B. von Ihrem Standard abweichende Fristen) und mit unterschiedlichen Service-Paketen (z.B. Wartungsverträgen) an.

Mit diesen Mitteln erreichen Sie eine Nichtvergleichbarkeit Ihres Internetangebotes mit Ihrem Angebot aus der realen Welt. Damit minimieren Sie das Konfliktpotential und geben Sie Ihren traditionellen Vertriebskanäle genügend Möglichkeiten, sich zu differenzieren. Wenn Sie mit dem Thema Online-Verkauf experimentieren wollen, ohne Ihre bisherigen Vertriebsschienen vor den Kopf zu stoßen, sollten Sie den nur für das WWW geschaffenen Markennamen durchaus in Erwägung ziehen.

Verwandte Themen: Implementierung von Online-Shops und elektronischen Katalogen: Die Last der Stammdaten
Drucken Seite drucken Kontakt Bei WEBAGENCY anfragen
Empfehlen Seite weiterempfehlen

WEBAGENCY - Kaiserallee 62a - 76185 Karlsruhe - Fon: 0721/ 354 60 85 - Fax: 0721/ 354 60 89
© 1998-2009 WEBAGENCY - http://www.webagency.de - e-Mail: info@webagency.de