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Wo und wie beeinflußt das Internet den Vertrieb?
Beispiel: Investitionsgüter
Von Michael Richter
Das INTERNET ist "die" revolutionäre Entwicklung des letzten Jahrzehnts und bewegt -
wie heute bereits die weltweiten Erfahrungen zeigen - Geldströme in Milliardenhöhe, ob
US$, DM oder EURO. Hinzu kommt, daß spätestens in 1-2 Jahren jedes weitsichtige Unternehmen im INTERNET vertreten sein wird und sich dadurch, wie auch durch die Kundenforderungen, die nach unten gerichtete Preisspi-rale noch verstärken wird.
Zwangsläufig wird daher auch die Investitionsgüterindustrie hiervon betroffen, aber
nicht nur, wie be-reits bisher, auf der Einkaufsseite, sondern insbesondere auch im
Vertrieb.
Nachstehend wurde versucht die für jedes Unternehmen wesentlichen Punkte aufzuzeigen,
wobei aber letztlich Lösungen hierfür nur von Unternehmen zu Unternehmen aufgezeigt
werden können, da jedes Unternehmen einzigartig ist und eine spezielle Vorgehensweisen
verlangt.
 IST-Zustand
Einige - oder alle - der nachstehend beispielhaft genannten Punkte werden heute
von einem Vertreter, einer Tochtergesellschaft, Distributoren oder anderen
Mitarbeitern durchgeführt.
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Zukunft
Die Möglichkeiten des INTERNET werden die verschiedenen Arbeitsschritte - z. B. in
der genannten Form - "revolutionieren", da jeder Kunde von dem weltweit permanent
sinkenden Preisniveau profitieren will und nur
Kostenminimierung/Erhöhung der Flexibilität den international arbeitenden KMU
das Bestehen auf den Weltmärkten sichern wird.
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 Kundenkontakt / Information
Der Außendienst/Vertreter hält über Telephon/ Telefax und/oder Besuche den
Kontakt -> bei Standardprodukten.
Er informiert den Kunden ständig über Weiterentwicklungen "seiner" Produkte,
um ggfs. Maschinen zu modernisieren, aufzurüsten, zu ergänzen oder ähnliches.
Im Falle von Sonderanfertigungen besucht der Vertreter und/oder Mitarbeiter
des Unternehmens den Kunden mehrfach, um die Anforderungen und vorhandenen
Möglichkeiten in Übereinstimmung zu bringen.
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Kundenkontakt / Information
Der Unternehmer selbst muß den Kontakt halten, d. h. auch große Teile der
nachstehend genannten Tätigkeiten zu "automatisieren", so daß der Kunde regelmäßig
und auf seine Bedürfnisse abgestimmt (unterschiedliche Produkte bedingen
unterschiedliche Informationen) unterrichtet wird.
Dazu gehört, daß der Kunde z. B. regelmäßig über e-Mail informiert wird,
welche neuesten Informationen auf der Webseite der Firma abrufbar
sind.
Bei Sonderanfertigungen kann die preissteigernde Besuchsfrequenz durch
entsprechend gestaltete Fragebögen bzw. Daten und Auswahlmöglichkeiten,
zugunsten der Bearbeitungsgeschwindigkeit!, gerade international,
reduziert werden.
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Werbung
Der Vertreter in der jeweiligen Region - meist und größtenteils
im Ausland - ist für Fachartikel oder Versand z. B. von
Firmenzeitschriften/ Unternehmensnachrichten an "seine" Kunden
verantwortlich.
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Werbung
Der Unternehmer selbst übernimmt die Verantwortung dafür - und hat
damit Regelmäßigkeit und sachliche Richtigkeit auch besser unter
Kontrolle bzw. kann "brandneue" Informationen einfließen lassen -,
daß Fachartikel mit "internationalem Anstrich" erscheinen, wo, wie,
mit welchen bildlichen Darstellungen, usw., die über das Internet
problemlos zu verteilen sind.
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Service, Reparaturen, etc.
Der Vertreter ist für den regelmäßigen Service der Maschinen verantwortlich,
d. h. er fährt turnusmäßig zu den Kunden - gegebenfalls im Rahmen eines
Servicevertrages, der Garantien, wie zur permanenten Einsatzfähigkeit/Standzeit
oder ähnliches enthält - um dort Wartungsarbeiten durchzuführen, oder der Kunde
bringt die Maschine in die Servicestelle.
Dies ist ein sehr kostenintensives Vorgehen, das unter anderem auch teilweise durch die
Provisionen abgedeckt wird.
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Service, Reparaturen, etc.
Das Serviceprogramm ist neu zu gestalten, so daß der Kunde Bedienungsanleitungen,
Reparaturhinweise, Anwendungsbeispiele usw.
aus dem Internet ersehen und Ersatzteilbestellungen aufgeben kann. Die erforderlichen
Arbeiten werden weiterhin vom Vertreter durchgeführt.
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Preisgestaltung
Für die Durchführung aller vorgenannten Arbeiten und als Verdienst erhält der
Vertreter eine Provision vom Verkaufspreis, deren Höhe je nach Produkt bzw.
vereinbartem Arbeitsumfang variiert. Dafür übernimmt er teilweise auch das
Zahlungsrisiko bzw. zahlt vorab an den Hersteller.
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Preisgestaltung
Nach wie vor erhält der Vertreter für die verkauften Maschinen und die
verbleibenden Arbeiten eine Vergütung. Diese wird jedoch - pro
Maschine/Produkt - geringer als bisher ausfallen, da ein Großteil der
ehermaligen Arbeiten für ihn entfällt.
Im Idealfall wird sich jedoch der absolute Verdienst nicht verringern,
da durch günstigere Preise im Vertrieb und damit höhere Anzahl verkaufter
Produkte einerseits und andererseits durch die damit erhöhte Anzahl von
Service-/Wartungsarbeiten/ -verträgen, der Vertreter einen Ausgleich hat.
Das Zahlungsrisiko verlagert sich auf den Hersteller direkt, was aber durch
entsprechende Verhal-tens-/Vorgehensweisen überschaubar gestaltet werden
kann.
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Regionale / Überregionale Aktivitäten
Je nach Vertriebssystem bestehen heute innerhalb eines Unternehmens sogenannte
"Regionsverantwortlichkeiten", die produkt- oder länderbezogen orientiert sind.
Hier werden bestimmte Produkte, Zielgruppen oder Kundengruppen betreut, die
- u. U. von eigenen Tochtergesellschaften - regelmäßig besucht/informiert werden
und die den Bestand/Anzahl/Umfang der betreffenden Gruppe - aufgabenabhängig -
optimiert/erhöht.
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Regionale / Überregionale Aktivitäten
Der Einsatz der Möglichkeiten des Internet oder Intranet eröffnet dem Unternehmer
neue Möglichkeiten der internen/externen Information und der
Ertragssteigerung/Kundengewinnung.
Unterschiedliche Kunden-/Zielgruppen werden auf neuen Wegen - jeweils sehr
zielgerichtet auf deren spezielle Bedürfnisse (Stichwort = KUNDENVORTEIL/KUNDENNUTZEN) -
betreut und somit erhebliche Vorhaltungskosten für Personal und Ausrüstungen eingespart...
was sich sowohl in niedrigeren Verkaufspreisen als auch einem nochmals leicht erhöhten
Gewinn bemerkbar machen sollte. Gleichzeitig wird die zeitnahe und konsequente
Betreuung der Kunden erheblich verbessert.
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Autor dieses Artikels:
Michael Richter - Beratung für Vertrieb und Marketing - http://www.michaelrichter-marketing.de - e-Mail: michael@michaelrichter-marketing.de
Veröffentlichung mit Genehmigung
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